Waar vind ik de ideale overnemer? Hoe onderhandel ik over de gewenste prijs?

Contacteer uw Business Banking-specialist

Wilt u uw onderneming echt verkopen? Tegen de best mogelijke prijs? Bied ze dan aan een voldoende groot aantal kopers aan om uw kansen voor een succesvolle overdracht te verhogen.

Waar vind ik de juiste overnemer? Hoe kies ik de goede kandidaat?

Volgens een studie van de UCM (Middenstandsorganisaties) ondervindt een derde van de Belgische ondernemers moeilijkheden bij het vinden van een goede overnemer. Volg onze gids om uw slaagkansen te vergroten.

  • Omschrijf het profiel van de kandidaat-overnemer en start de zoektocht

    1. Defineer het profiel van de ideale kandidaat

    • Probeer vooraf geen idee te vormen over wat een goede overnemer zou zijn
    • Zie het ruim, sluit geen enkele piste uit
    • Denk aan de synergiemogelijkheden

    2. Ga op zoek naar kandidaten.

    De beste kandidaat-overnemer is zelden hij of zij aan wie u spontaan denkt. Zoek het niet ver, de zeldzame parel zit misschien al enkele jaren dicht bij u!

    • Bevraag uw rechtstreekse entourage zowel privé als professioneel:
      • uw familie
      • uw werknemers
      • uw leveranciers
      • uw industrie
      • uw bankier
      • uw boekhouder, notaris of advocaat
    • Activeer uw relatienetwerk:
      • uw bedrijfsvereniging
      • gespecialiseerde regionale overheidsdiensten
      • salons, kamers van koophandel, clubs
      • bemiddelaars, gespecialiseerde agentschappen voor het overlaten en kopen van ondernemingen
      • Europese netwerken (wees wel aandachtig voor culturele verschillen en duurzaamheidscriteria)
    • Plaats een advertentie in de gespecialiseerde pers
    • Doe een beroep op een professional van bedrijfsovernames. Leg hem duidelijk uit wat het profiel van de ideale overnemer zou zijn, zeg ook wat niet kan, laat hem een presentatiedossier van uw onderneming voorbereiden. Binnen 3 maanden moet hij u een of meer kandidaten voorstellen
  • Keur 2 of 3 kandidaat-overnemers goed

    Spreek een eerste keer alleen met elke geïnteresseerde overnemer buiten uw bedrijf (zonder raadsman):

    • Een uur à anderhalf uur is genoeg om u een idee te geven van de bekwaamheid van de kandidaat
    • Bereid specifieke vragen voor, hou een doel voor ogen
    • Wees open, luister, laat ze praten, laat ze goede vragen stellen en observeer de samenhang van het gesprek
    • Beoordeel de technische, menselijke en financiële bekwaamheid van uw gesprekspartner
    • Beeld u hem of haar in uw plaats in, beoordeel hem of haar door de ogen van uw medewerkers
    • Praat in deze fase niet over de prijs
    • Zorg ervoor dat u van meet af aan "op dezelfde golflengte zit"
    • Als u een positief gevoel hebt, als u denkt dat de kandidaat uw onderneming goed begrijpt, sluit dan af met de boodschap dat u zult nadenken over verdere mogelijke besprekingen
    • Selecteer de beste 2 of 3 kandidaten waarmee u dan de eigenlijke onderhandelingen aanvat
    • Zorg voor de follow-up van uw diverse ontmoetingen
  • Waarover onderhandelen?

    Dit is een belangrijk moment in de verkoop van een onderneming. Er mag geen improvisatie aan te pas komen tijdens de onderhandelingsfasen en het sluiten van de verkoop! U moet in staat zijn vooruitgang te boeken, te wachten, even een stap opzij te zetten, en dan snel tot een besluit te komen.

    Wees voorbereid!

    Zonder voorbereiding kunt u uw doelstellingen niet realiseren. U moet uw doelstellingen kennen, maar ook uw mogelijkheden, uw beperkingen, en wat u kunt toegeven. Probeer snel te reageren, stel u altijd in de plaats van de tegenpartij.

    Waarover onderhandelen?

    • de prijsvork voor de verkoop
    • de betalingsmodaliteiten
    • het professioneel project van de koper
    • de arbeidsbescherming
    • de waarborgen
    • de praktische modaliteiten voor de overdracht van het bedrijf
    • het bereiken van synergie
    • coaching
  • Wanneer en hoe onderhandelen?

    1. De timing is alles: weet wanneer u moet beginnen, wanneer u zich moet terugtrekken of wanneer u offensiever moet zijn en wanneer u moet afronden.

    • Voorzie een termijn van maximaal één jaar tussen het eerste contact en de uiteindelijke afronding van de transactie
    • Onderhandelingen die te lang duren verhogen het risico op lekken, zijn slecht voor het imago van de onderneming en vergroten de kans op een mislukking
    • Spreekt u met buitenlandse partners? Let op: zij kunnen op een andere manier onderhandelen: langzamer en moeizamer

    2. Ook al hebt u het heft in handen, vergeet nooit dat onderhandelen neerkomt op een uitwisseling tussen twee partijen met als doel om tot een overeenkomst te komen waarbij iedereen wint:

    • Ga akkoord over een prijsvork: hoop niet op een prijsverschil van meer dan 15 %
    • Bespreek zelf de prijs: laat nooit iemand onderhandelen in uw plaats
    • Geef niet te snel strategische informatie prijs: wacht tot er een ernstig engagement is van de kandidaat
    • Luister eerst: zo kunt u een voorstel doen dat uw gesprekspartner tevreden zal stellen
    • Wees positief, spreek rustig: laat de gebeurtenissen niet aan u voorbij gaan en houd uw doel voor ogen!
    • Sluit compromissen: geef altijd iets toe, maar weet hoe ver u bereid bent te gaan
    • Geef niet toe: het is beter een aanbod af te slaan dan een aan te nemen die ingaat tegen uw waarden
    • Wees creatief om uit een impasse te geraken: bekijk de problematiek vanuit een ander standpunt om zo een innovatieve oplossing te vinden
    • Rond vastbesloten af en teken zo snel mogelijk: ga na of de koper alle voorwaarden goed begrepen heeft en aanvaardt
  • Eis een vertrouwelijkheidsverbintenis

    Zo verplicht u de kandidaat-overnemer om niet te communiceren met een derde, behalve indien dit uitdrukkelijk wordt toegestaan, over om het even welk element van de besprekingen, zelfs indien de onderhandelingen worden stopgezet. Zorg ervoor dat hij geen enkele poging tot wegkopen doet bij uw werknemers.

  • Onderteken een protocolakkoord

    De verkoop van het handelsfonds of van de effecten van de onderneming wordt vaak voorafgegaan door een protocolakkoord. Deze formuleert het akkoord over:

    • de verkoopsprijs
    • de betalingswijze
    • de looptijd van de verkoopovereenkomst
    • timing van de operaties
    • de voorwaarden van het herstel
    • de activa en passiva garanties

    Als bij het verstrijken van de voorziene termijn de koper de overeengekomen prijs niet wil of kan betalen en de definitieve overeenkomst niet wil of kan ondertekenen, kan de verkoper weer naar een nieuwe overnemer op zoek.

  • Voorzie opschortende clausules

    De vrijwaring - zowel van de koper als van de verkoper - is onontbeerlijk tijdens de onderhandelingen. Een grondige analyse van de gezondheidstoestand van de onderneming kan immers heel wat onaangename verrassingen inhouden: schulden, slechte contracten, geschillen, een productiesite die weer in orde moet worden gesteld …

    Anderzijds kan de koper ook meer moeite hebben dan voorzien om het benodigde kapitaal bijeen te krijgen. De opschortingsclausules zijn er om het koopproces te stoppen als een van de voorwaarden niet wordt nagekomen:

    • Bevestiging van de realiteit van de componenten van de verkoopprijs
    • Financieringen

    Tip: Eis dat het engagement van de kandidaat-overnemer onherroepelijk moet zijn bovenop de opschortende voorwaarden. Als tegenprestatie zult u verplicht worden een exclusiviteitsovereenkomst die beperkt blijft tijdens de onderhandelingen en een niet-concurrentiebeding te ondertekenen.

  • Zorg voor een tactvolle machtsoverdracht

    Om te zorgen voor een goede overdracht van uw onderneming, helpt u de koper door hem op de hoogte te stellen van alle aangelegenheden en hem voor te stellen als opvolger aan uw adviseurs, uw leveranciers, uw dienstverstrekkers en uw klanten.

    • Geef de voorkeur aan een begeleidingsperiode van max. 6 maanden zodat de overnemer in staat is:
      • de koerswijziging door te voeren
      • zijn leadership op te leggen
      • toekomstvooruitzichten te bieden
    • Werk bij voorrang samen aan de belangrijke dossiers
    • Laat aan uw medewerkers zien dat u geleidelijk van het toneel verdwijnt
    • Kom niet te vaak terug op uw vroegere successen
    • Maak van het einde van de begeleidingsperiode een gezellig moment: roep het voltallige personeel samen om de overnemer te vieren en te bedanken

Gratis gids om te slagen in het "Overlaten of overnemen van een onderneming"

Plannen om een onderneming over te laten of over te nemen? Haal gratis uw gids af in het Belfius-kantoor en profiteer mee van de ervaring en de tips van experts.