1. Home
  2. Begeleiding
  3. Overnemen - Overlaten
  4. Een onderneming overlaten
  5. Vóór de overdracht

Vóór de overdracht (- 3 tot -1 jaar)

Voorbereiding

Is uw onderneming klaar?

  • Uw bedrijf draait op volle toeren en u hebt niet dringend geld nodig. Dit is het beste moment om de overdracht van uw zaak te plannen.
  • Wacht niet tot u met de rug tegen de muur staat. U hebt er alle belang bij om tijdig een continuïteitsplan op te stellen, want elk detail is van belang.
  • Analyseer grondig de werking van uw bedrijf. Zo zult u duidelijk zien welke elementen voor verbetering vatbaar zijn en welke elementen behouden mogen blijven. Dat zal u alleen maar ten goede komen wanneer u uw bedrijf overlaat.

In detail bekijken

  • Een slechte voorbereiding heeft vaak schadelijke gevolgen:
    • Spanningen of conflicten binnen de familie indien het plan van overdracht te vaag is.
    • Een klimaat van onzekerheid, waardoor goede medewerkers ontslag nemen en er dus talent wegvloeit.
    • Een verlies van expertise (en erkenning) door een amateuristische overdracht van knowhow.

Adviseurs: voor wie, waarom?

  • Doe een beroep op adviseurs of overheidsinstanties die u kunnen begeleiden, want het is onmogelijk om de transactie op eigen houtje tot een goed einde te brengen!
  • Spreek met uw adviseurs af wat u precies van hen verwacht. Leg in een ‘missiebrief’ (contract) duidelijk hun taak, honorarium of commissieloon vast!

In detail bekijken

  • Een overname/overdracht gaat gepaard met een stevige brok emotie, wat meningsverschillen, impasses en conflicten kan teweegbrengen. Externe, neutrale specialisten kunnen de onderhandelingen uit de emotionele sfeer halen, bijsturen en doen opschieten. Voor wat, hoort wat …

Maak een stappenplan

  • Stel voorzichtig uw plan van overdracht op, rekening houdend met de verschillende fasen.
  • In onze fiche over het onderhoud met de overlater vindt u een checklist van vragen die u in staat stellen om een plan op te maken.

Zoeken

Hoe stelt u uw onderneming goed voor?

  • Bereid nauwgezet uw presentatiedossier kandidaat-overlater voor (link naar Word-document 2010PresentatieKandidaatOverlaterNL.doc). Het vat bondig de toestand van de onderneming samen en is hét middel bij uitstek om een eventuele overnemer te verleiden.
  • Besteed aandacht aan de vorm, want die is bijna even belangrijk als de inhoud!

In detail bekijken

  • Leg de nadruk op alles wat overnemers kan aantrekken en de waarde van uw onderneming kan verhogen (een efficiënt productieproces, materieel en computerprogramma’s die het neusje van de zalm zijn) maar blijf eerlijk.
  • Beperk u niet tot vage informatie en kopieën van balansen.
  • Gebruik goed onderbouwde argumenten, exact dezelfde die u zou hanteren om een nieuw product te verkopen.

Hoe zoekt u geschikte kandidaten?

  • Zet uw relaties aan om – discreet – naar potentiële overnemers te zoeken.
  • Vooraleer u aan het grote zoekwerk begint, kunt u eerst:
    • even rondkijken binnen uw familie;
    • of onder uw medewerkers;
    • opteren voor een gemengde formule;
    • prospecteren in uw sector.
  • Mensen uit de productie- of de verkoopcyclus kunnen belangstelling hebben voor uw bedrijf.
  • Ook de overname door een medewerker is vaak een goede zaak!

In detail bekijken

  • U kunt potentiële overnemers opsporen via:
    • uw boekhouder, advocaat, notaris…;
    • uw bankier;
    • uw beroepsvereniging;
    • de gespecialiseerde gewestelijke overheidsdiensten;
    • vakbeurzen of beurzen gespecialiseerd in de oprichting en de verkoop van ondernemingen;
    • uw persoonlijke relaties bij de kamers voor koophandel en nijverheid, ondernemersclubs …;
    • tussenpersonen en bureaus die gespecialiseerd zijn in de verkoop en de overname van ondernemingen;
    • het internet;
    • Europese netwerken (opgelet voor de cultuurschok en de duurzaamheidscriteria).
  • Uw bankier is een belangrijke bron van mogelijke relaties die u het beste niet over het hoofd ziet. Hij zal een uiterst gemotiveerde partner zijn, want hij heeft er alle belang bij dat de transactie optimaal verloopt. Als u goed verkoopt, zult u immers geld moeten beleggen. En de koper zal kredieten nodig hebben om de overname te financieren.
 

Hoe pakt u de zaken aan?

  • Maak een eerste afspraak met de geïnteresseerde overnemer (zonder adviseur).
    • Zorg ervoor dat u van bij de eerste ontmoeting op dezelfde golflengte zit als de overnamekandidaat.
    • Hebt u een goed gevoel, kies dan de manier waarop u het dossier verder wenst af te handelen.
    • Is uw eerste indruk negatief, wees dan op uw hoede!
    • Een ontmoeting van twee uur volstaat voor een eerste afspraak.
    • Laat vrij snel een vertrouwelijkheidsovereenkomst ondertekenen.

In detail bekijken

  • Wees altijd voorzichtig. Handel niet emotioneel. Filter de informatie die u meedeelt. Maak in dit stadium nog geen strategische informatie bekend en verklap niets over toekomstprojecten.
  • Overhandig uw presentatiedossier enkel mits een vertrouwelijkheidsverbintenis en op basis van een dossier waarin de kandidaat-overnemer zijn profiel, plannen en financiële middelen voorstelt.
  • De non-verbale communicatie is belangrijk: ze geeft veel aanwijzingen over de emoties en zal de intuïtie sturen.
 

Versterk de relatie met de adviseurs

  • Leg samen met de overnemer en de respectieve adviseurs de werkvoorwaarden vast en bespreek elkaars standpunten, wensen en eisen.
  • Laat de potentiële overnemer een intentieverklaring opstellen.
  • Overhandig de overnemer de nodige documenten en laat hem de situatie evalueren.
  • Praat al een eerste keer over een mogelijke referentieprijs om na te gaan of u wel op dezelfde golflengte zit.

In detail bekijken

  • Stel samen de werkplanning op en bepaal in onderling overleg de te volgen stappen. Spreek strikte deadlines af, het doet de zaken vooruitgaan!
  • De intentieverklaring vermeldt het project van de overnemer en verduidelijkt zijn koopintenties. Daaruit moet zijn motivatie blijken.
 

Waardering

Is de audit van uw onderneming volledig?

  • Cijfers alleen volstaan niet om de gezondheid van uw bedrijf in te schatten.
  • U moet alle aspecten bekijken:
    • Menselijk: team, onderaannemers, belangrijke partners...
    • Strategisch: producten- en dienstengamma, marktaandeel, positionering...
    • Logistiek: organisatie van de documenten, productiemethoden,...
    • Commercieel: klantenportefeuille, updating van de database...
    • Financieel: gerealiseerde marges, kostensoorten...
  • Uit het officiële rapport van het uitgevoerde onderzoek (due diligence) moet blijken of onderhandelingen kunnen worden opgestart.

Hoe uw activiteit waarderen?

  • Leg in samenspraak met uw adviseurs een prijsmarge vast en houd daarbij rekening met de mogelijke waarderingsmethoden.
  • Er bestaan softwareprogramma’s en ook sectorreferenties, maar bijstand van een boekhouder of een bedrijfsrevisor is een must.
  • De prijs verschilt vaak sterk van de waarden die berekend worden op basis van formules. Tal van elementen zullen een invloed hebben op de uiteindelijke prijs: menselijke, commerciële, strategische, logistieke en ... emotionele.
  • Op basis van de berekende gemiddelde waarde kunt u met de onderhandelingen starten.

In detail bekijken

  • Denk er tijdig aan om u te beschermen tegen alles wat op termijn de waarde van uw onderneming zou kunnen verminderen. Aarzel niet om uw bedrijf indien mogelijk nog een boost te geven: dat zal de waarde ervan doen stijgen.
  • Zorg ervoor dat uw rekeningen en contracten in orde zijn, beperk uw uitgaven en onderneem nog acties om de verkoop te stimuleren.
  • Rust vooral niet op uw lauweren, zo niet daalt uw onderneming in waarde.
 

Hoe de waarde van uw onderneming optimaliseren?

U kunt inspelen op diverse value-drivers:

  • Directe value drivers :
    • Evolutie van de cashflow: is die positief en volstaat die om de toekomstige activiteit te ondersteunen ?
    • Situatie van de vervangingsinvesteringen: zijn die al gepland of moeten die nog worden gepland om de groei te ondersteunen ?
    • Samenstelling van de eigen middelen: zijn de middelen van de activiteit evenwichtig samengesteld ?
    • Thesaurie: volstaat mijn bedrijfskapitaal ?
  • Indirecte value drivers :
    • Timing van de verkoop: heb ik die lang genoeg van tevoren voorbereid? Eenmaal de beslissing gevallen is, moet het tempo onderhouden worden om geen negatieve weerslag te hebben op de dynamiek van de partijen.
    • Rendement >< eigen middelen.
    • Professionalisme van de organisatie: processen en samenstelling van de teams.
    • Management: kwaliteit en professionalisme van de leidinggevenden.
    • Verdeling van de klantenportefeuille: gediversificeerd of niet? Concentratierisico?
    • Eigen merknaam: voordeel.
    • Eigen product: voordeel.
    • Klachten: extern imago en externe geschillen van de onderneming
    • Recurrente inkomsten: veeleer gunstiger dan eenmalige of seizoensgebonden inkomsten.
    • Professionele overdracht.

Welke prijs wilt u?

  • Bij de verkoop van een onderneming spelen niet alleen waarderingsmethodes mee. Vooral de menselijke factor is van cruciaal belang. Hij vertegenwoordigt niet minder dan 80 % van een onderneming.
  • De waarde en de prijs van een onderneming zijn zeer verschillend! Een onderneming is niet meer of niet minder waard dan de prijs die de koper en verkoper overeenkomen. Het zijn soms tegengestelde begrippen!

In detail bekijken

  • Waarderingsmethodes brengen gewoon objectieve elementen aan tijdens een onderhandeling met de overnemer, maar geen enkele methode vormt een absolute referentie.
  • Uw onderneming heeft enkel in uw ogen een uniek karakter! De overnemer zal dat standpunt niet delen.
  • Geef blijk van empathie, stel u in de plaats van de koper, die investeert, vermoedelijk schulden aangaat en zijn toekomst opbouwt op prognoses die niet met de realiteit stroken.
  • Een overdreven hoge prijs dreigt de onderhandelingen te doen mislukken en uw project in waarde te doen dalen, zelfs extra nadeel op te leveren.
  • Tracht minstens 3 jaar vooraf de waarde van uw onderneming te verhogen: verlicht uw lasten, herwaardeer uw activa, optimaliseer uw juridische structuren enz.

Structureren

  • Analyseer zorgvuldig de juridische en fiscale impact die de eventuele overdracht met zich zal meebrengen om de situatie te optimaliseren in geval van akkoord!
  • Vanuit fiscaal en juridisch oogpunt hebt u er als verkoper vaak belang bij om de aandelen van uw vennootschap over te dragen (als de activiteit uitgeoefend wordt in het kader van een vennootschap).

In detail bekijken

  • Bij de verkoop van aandelen of deelbewijzen kan de overnemer bijzondere beschermingselementen en een vermindering van de transactieprijs eisen.
  • Let in elk geval op voor de bijzondere prijsherzieningsvoorwaarden. Die zijn gangbaar, maar kunnen u – op termijn – veel geld doen verliezen.

Planning

  • Evalueer de impact van een overdracht in het begin en op het einde van het verkoopproces. In het begin zult u een idee hebben van de eventuele impact van de verkoop op uw persoonlijke financiële situatie. Aan het einde van het proces is het de bedoeling om die impact concreet te meten.
  • Houd goed rekening met de mogelijke weerslag hiervan op uw inkomsten. Zal uw privévermogen – zonder beroepsinkomsten – volstaan om deze derving te compenseren?
  • De verkoop van de onderneming moet gebeuren binnen een strikt juridisch kader dat rekening houdt met de rechten van de kinderen. Bij overdracht van een familiebedrijf zijn de verwachtingen van de ouders (overlaters), de kinderen-opvolgers en de overige kinderen niet dezelfde.

In detail bekijken:

  • Voorzie in een plan B:
    • Anticipeer op de risico’s: stel een continuïteitsplan op en zet de juiste mensen op de juiste plaats.
    • Zorg ervoor dat het vermogen van de onderneming beschermd is in geval van overlijden.
    • Bereid tijdig uw nalatenschapsplanning voor.
  • Een persoonlijke nalatenschapsplanning biedt u de mogelijkheid om de risico’s te beperken en om uw toekomstig vermogen te optimaliseren:
    • Opstellen van de privévermogensbalans.
    • Analyse van de liquide middelen van de activiteit: moet men vóór of na de overdracht liquide middelen weghalen?
    • Analyse van het vastgoedvermogen van de onderneming.
    • Pensioenplan.
    • Gelijke rechten van de kinderen.
    • Nalatenschapsplan in geval van overlijden.