Où trouver le repreneur idéal ? Comment négocier et obtenir le prix souhaité ?

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Vous souhaitez réellement vendre votre entreprise ? Acceptez qu’elle soit proposée à un ensemble suffisamment large d’acquéreurs pour mettre toutes les chances de votre côté pour réussir votre cession.

Où trouver le bon repreneur ? Comment négocier et obtenir le prix souhaité ?

Selon une étude de l'UCM (Union des Classes moyennes), 1 entrepreneur belge sur 3 éprouve des difficultés à trouver un bon repreneur. Suivez notre guide pour augmenter vos chances de succès.

  • Définissez le profil du candidat repreneur et partez à la recherche

    1. Définissez le profil du candidat idéal

    • Ne vous faites pas d’idées préconçues sur le bon acheteur
    • Voyez large, n’écartez aucune piste
    • Pensez aux synergies

    2. Partez à la recherche des candidats

    Le meilleur candidat repreneur est rarement celui auquel on pense spontanément. Ne cherchez pas trop loin, la perle rare se trouve peut-être depuis quelques années à vos côtés !

    • Interrogez votre entourage direct privé et professionnel :
      • votre famille
      • vos collaborateurs
      • un acteur du cycle de production ou de vente
      • votre secteur d’activité
      • votre banquier
      • votre comptable, notaire ou avocat
    • Activez votre réseau de relation :
      • votre association professionnelle
      • les services publics régionaux spécialisés
      • les salons professionnels ou spécialisés en cession d’entreprises
      • vos relations personnelles dans les chambres de commerce, les clubs…
      • les intermédiaires, les agences spécialisées en cession et acquisition d’entreprises
      • les réseaux européens (tout en restant attentif au choc des cultures et aux critères de pérennité)
    • Passez une annonce dans la presse spécialisée
    • Faites appel à un professionnel de la cession d’entreprise : Expliquez-lui clairement le profil du repreneur idéal, précisez les interdits, faites-lui réaliser un dossier de présentation de votre entreprise. Dans les 3 mois, il doit vous présenter un ou plusieurs candidats.
  • Validez 2 ou 3 candidatures de repreneurs

    Rencontrez une première fois tous les repreneurs intéressés en dehors de votre société (sans conseiller) :

    • 1 heure 1/2 de rencontre suffit pour vous faire une idée de l’aptitude du prétendant
    • Préparez-vous, ayez un plan en tête, des questions précises à poser, un objectif
    • Soyez ouvert, écoutez, faites parler, laissez poser les bonnes questions, observez la cohérence du discours
    • Appréciez les compétences techniques, humaines et financières de votre interlocuteur
    • Imaginez-le à votre place, jugez le au travers les yeux de vos collaborateurs
    • Ne parlez pas du prix à ce stade
    • Assurez-vous d’emblée que vous êtes « sur la même longueur d’onde »
    • Si votre sentiment est positif, si vous pensez que le candidat a compris votre entreprise, concluez en lui disant que vous allez réfléchir à la suite éventuelle des discussions
    • Procédez à la sélection des 2 ou 3 meilleurs candidats avec qui vous allez passer à la négociation proprement dite
    • Assurez le suivi de vos différentes rencontres
  • Que négocier ?

    Moment important de la cession d’une entreprise, les phases de négociation et de conclusion de la vente ne s’improvisent pas ! Vous devez être capable d’avancer, d’attendre, de faire un pas de côté, puis très vite conclure.

    Soyez prêts !

    Sans préparation, vous ne parviendrez pas à vos fins. Vous devez connaître vos objectifs, vos possibilités comme vos limites, et ce que vous être prêts à concéder. Essayez d’être réactif, placez-vous toujours dans la peau de votre partenaire.

    Que négocier ?

    • la fourchette de prix de cession
    • les modalités de paiement
    • les garanties
    • le projet professionnel du repreneur
    • la sauvegarde de l'emploi
    • les modalités pratiques de la transmission de l'entreprise
    • la réalisation de synergies
    • l’accompagnement
  • Quand et comment négocier ?

    1. Tout est dans le timing : sachez quand commencer, quand vous mettre en retrait ou vous montrer plus offensif et quand conclure.

    • Prévoyez un délai de maximum un an entre la première prise de contact et le bouclage final de l'opération
    • Une négociation qui perdure trop longtemps augmente les risques de fuites d'informations, est mauvaise pour l’image de l'entreprise et augmente les risques d’échec
    • Vous discutez avec des partenaires étrangers ? Attention : leur façon de négocier peut être différente, plus lente et plus difficile

    2. Même, si c’est vous qui menez le jeu, n’oubliez jamais qu’une négociation est un échange entre deux parties dont le but est de trouver un accord « gagnant-gagnant » :

    • Accordez-vous sur une fourchette de prix : n’espérez pas une différence de prix supérieure à 15 %
    • Discutez du prix vous-même : ne laissez jamais personne le négocier à votre place
    • Ne divulguez pas trop vite des informations stratégiques : faites au plus vite signer à l'acquéreur une lettre de confidentialité
    • Écoutez puis parlez : vous pourrez ainsi faire une proposition qui satisfera davantage votre partenaire
    • Soyez positif, parlez posément : ne laissez pas les événements vous dépasser et gardez votre but en tête !
    • Faites des compromis : cédez toujours sur quelque chose, mais sachez toujours jusqu’où vous êtes prêts à aller
    • Restez droit dans vos bottes : mieux vaut renoncer qu’accepter des conditions contraires à vos valeurs
    • Sortez des situations de blocage : soyez créatif : abordez la problématique sous un angle différent pour chercher à faire ressortir des solutions novatrices
    • Concluez avec fermeté : assurez-vous que l’acheteur aient clairement compris et accepté tous les termes
    • Signez au plus vite : rien n’est joué tant que l’accord n’a pas été clairement conclu
  • Exigez une promesse de confidentialité

    Vous obligez ainsi le candidat repreneur à ne pas communiquer à un tiers, sauf autorisation expresse, tout élément issu des discussions, même en cas d’interruption des négociations. Assurez-vous aussi qu’il n’entreprendra aucune démarche de débauchage auprès d’un de vos employés.

  • Signez un protocole d’accord

    La vente du fonds de commerce ou des titres de l’entreprise est souvent précédée de la signature d'un protocole d’accord. Celui-ci formalise l'accord des parties sur :

    • le prix de vente
    • les modalités de paiement
    • la durée de validité de la promesse de vente
    • le calendrier des opérations
    • les modalités de la reprise
    • les garanties d’actif et de passif

    Si, à l'expiration du délai prévu, l'acquéreur ne veut ou ne peut pas payer le prix convenu et signer le contrat définitif, le vendeur peut à nouveau chercher un nouvel repreneur.

  • Prévoyez des clauses suspensives

    La protection - tant de l’acheteur que du vendeur - est indispensable lors de la négociation. L’étude approfondie de l’état de santé de l’entreprise peut en effet réserver son lot de mauvaises surprises : des dettes, des mauvais contrats, des litiges, un site de production à remettre aux normes…

    D’un autre côté, le repreneur peut aussi éprouver plus de difficultés que prévu à réunir les capitaux nécessaires. Les clauses suspensives sont là pour interrompre le processus d’achat en cas de non réalisation d’une condition :

    • Confirmation de la réalité des éléments constitutifs du prix de cession
    • Financements

    Conseil : exigez néanmoins que l’engagement du candidat repreneur soit irrévocable en dehors des conditions suspensives En contrepartie, vous serez obligé de signer une exclusivité limitée au temps de la négociation et une clause de non-concurrence.

  • Transmettez le pouvoir avec doigté

    Pour assurer la bonne transmission de votre société, vous serez amené à assister l’acheteur afin de le mettre au courant de toutes vos affaires, de l’aider de vos conseils et de le présenter comme votre successeur à vos fournisseurs, vos prestataires de services et à votre clientèle.

    • Préférez une période d’accompagnement de max. 6 mois pour que le repreneur puisse :
      • faire percevoir le changement de cap
      • imposer son leadership
      • ouvrir des perspectives d’avenir
    • Travaillez ensemble en priorité sur les dossiers importants
    • Montrez à vos collaborateurs que vous vous effacez progressivement
    • Ne revenez pas trop souvent sur vos exploits passés
    • Concluez la période d’accompagnement de manière conviviale : réunissez l’ensemble du personnel pour fêter et remercier le repreneur

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