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La gestion des crédits clients

Credit Management Content

Le succès de votre entreprise ne dépend pas uniquement du développement de votre chiffre d’affaires, mais également de la qualité de vos clients. Tout retard ou défaut de paiement influence négativement tant votre position de liquidité que votre rentabilité. Avec un Credit Management efficace, vous pouvez éviter cela.

Credit Policy

Avant d’octroyer du crédit à un client, assurez-vous d’avoir bien défini une Credit Policy. Cette politique de crédit doit permettre à vos commerciaux de mieux négocier en clientèle et de déterminer ce qui est acceptable pour l’entreprise et de doser le risque.

Découvrez les éléments essentiels d'une Credit Policy

La Credit Policy doit notamment déterminer :

  • les conditions de facturation
  • le nombre de jours de crédit clients en fonction de leur profil de risque
  • les limites de crédit applicables à chaque client en fonction de son profil de risque
  • la politique en matière de rappels et de recouvrement
  • la nécessité ou pas de recourir à une assurance-crédit
  • les rôles des différents départements de l’entreprise (marketing, vente, finance) dans la gestion du crédit client

Structurez votre Credit Policy ou Gestion des crédits

Dès l’instant où votre entreprise octroie du crédit à ses clients, elle doit mettre en œuvre une Credit Policy pour se protéger contre les retards de paiement et les risques d’impayés. Voici quelques conseils.

  • Votre gestion des crédits doit soutenir vos objectifs stratégiques généraux.
  • La gestion des crédits n’est pas une composante purement financière/administrative. Elle doit être intégrée dans votre politique commerciale et marketing et fait partie de l’image que donne une entreprise à l’extérieur.
  • Une bonne gestion des crédits ne suit donc pas un modèle unique (one fits all) mais se base sur une segmentation claire de la clientèle avec une adaptation consécutive des conditions de crédit.
  • Votre gestion des crédits devient ainsi un véritable outil commercial.
  • Votre Credit Policy doit rester réaliste et tenir compte des habitudes de la concurrence du secteur.
  • En formalisant votre politique des crédits, vous contribuez à la stabilité de votre entreprise (tout le monde sait ce qu'il peut et ne peut pas faire et quel est le rôle de chacun) et vous faites preuve de cohérence et de transparence vis-à-vis de la clientèle.

Optimalisez votre politique de couverture des risques de change

Dès l’instant où votre entreprise exerce des activités en dehors de la zone Euro, vous devez définir une politique de couverture efficace qui détermine quels sont les risques que vous êtes prêt à courir et quels instruments de couverture vous pouvez utiliser. Voici quelques conseils pour éviter bien des surprises.

  • Ayez parfaitement conscience des risques de change auxquels vous êtes exposé :
    • Le risque transactionnel : les frais et revenus liés à vos transactions sont comptabilisés dans une autre devise que la devise fonctionnelle
    • Le risque translationnel : votre actif ou passif est détenu dans une autre devise que la devise utilisée pour votre comptabilité
    • Le risque structurel : vos opérations sont impactées par les fluctuations de devises au gré de l’évolution économique mondiale dans une région spécifique.

  • En formalisant votre politique de couverture, vous concrétisez votre volonté de couvrir les risques en établissant des règles claires pour les différences entités concernées au sein de l'organisation. Vous objectivez et responsabilisez également les différentes parties impliquées.

  • L’application correcte et cohérente de la politique de couverture conditionne sa réussite. Pour ce faire, vous avez besoin de Risk Managers professionnels ou vous pouvez vous faire assister par les spécialistes de Belfius Banque.

  • Une politique de couverture doit être évaluée et adaptée en permanence en fonction des évolutions du marché.

Integrated Credit Management

Le Credit Management est encore trop souvent considéré comme un processus uniquement administratif et financier. Le Marketing, les Ventes et la Comptabilité ont leurs responsabilités et leurs objectifs, qui s'opposent parfois, ce qui peut freiner l'optimisation de la gestion des crédits. Ces divergences d'intérêt au sein d'une seule et même entreprise peuvent nuire à l'efficacité de l'ensemble.

Segmentez votre portefeuille clients et prospects
L'Integrated Credit Management est une méthode qui vise à impliquer également les départements marketing et ventes dans la gestion du crédit client, de manière à lier le développement du chiffre d’affaires de l’entreprise à l’augmentation de sa rentabilité.

L’idée maîtresse : une bonne segmentation du portefeuille clients et prospects selon les critères de risque et de comportement de paiement par le département marketing, sur base du cost to serve et de la lifetime value. Car une vente unique, même si elle est payée dans les délais, n'est pas toujours rentable pour l’entreprise !

Financement de vos créances commerciales

Belfius Banque vous propose une large gamme de solutions destinées à financer vos créances commerciales.

Par un crédit bancaire classique à court terme, comme un crédit de caisse et straight loan ou par des solutions de crédits plus spécifiques comme le factoring et les crédits documentaires.

Attention à gérer les autres risques !

Entreprendre signifie relever un défi, oser un objectif, mais aussi prendre des risques ! Ceux-ci doivent cependant être maîtrisés et intégrés dans vos calculs. Rien n’est pire que devoir gérer à la dernière minute des risques que l’on n’avait pas prévus.

Gérez le risque débiteur

Un suivi de vos débiteurs ainsi qu'une couverture du risque d'insolvabilité sont deux outils indispensables pour éviter les retards et les défauts de paiement.

Pour endiguer le risque de factures impayées, vous pouvez faire appel à différentes techniques :

Pour les transactions au niveau international, il existe différentes formes de crédits documentaires spécifiquement prévues pour limiter ou supprimer vos risques débiteurs :

Gérez le risque de change

Si vous possédez une créance commerciale en devise étrangère, vous courez le risque de voir chuter le cours de celle-ci par rapport à l’euro pendant la période comprise entre la création de la créance et son paiement effectif. Aussi, dès l’instant où votre entreprise exerce des activités internationales, elle doit mettre au point une politique de couverture efficace pour se protéger contre les fluctuations des devises étrangères.

Découvrez nos couvertures de risque de change

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