Zelfevaluatie voor overnemers |
 |
Resultaten
Gelieve de vragen te bantwoorden
Speelt de verkoper een doorslaggevende rol in zijn bedrijf?
Neen
Neen
- Het feit dat de verkoper geen doorslaggevende rol lijkt te spelen, is een troef. De activiteit kan waarschijnlijk 'gemakkelijk' voortgezet worden door een andere bedrijfsleider.
- Neem echter de nodige tijd om uw bevinding te toetsen door indien mogelijk deel te nemen aan het bedrijfsleven (enkele dagen kunnen al voldoende zijn).
Speelt de verkoper een doorslaggevende rol in zijn bedrijf?
Ja
Ja
- De doorslaggevende rol die de verkoper speelt, kan na het vertrek van de verkoper een gevaar vormen voor de activiteit (en voor uzelf).
- Bepaal de functies waarin de verkoper een doorslaggevende rol speelt en analyseer de oplossingen die u moet uitwerken na zijn vertrek. Wees u bewust van de risico's van de overname!
Stelt het beoogde bedrijf personeel tewerk?
Neen
Neen
- De activiteit is waarschijnlijk nauw verbonden met de persoonlijkheid van de verkoper, aangezien hij alleen werkt. Dat kan een 'minpunt' zijn bij de verkoop; wees u daarvan bewust!
- Doet het bedrijf een beroep op onderaannemers, analyseer dan de contracten en de mogelijkheden om ze al dan niet te verlengen.
Stelt het beoogde bedrijf personeel tewerk?
Ja
Ja
- Elk bedrijf is in de eerste plaats afhankelijk van zijn team. Vergewis u van de competenties, functies en taken van elke medewerker, want behoudens uitzondering zult u verplicht zijn om het team als dusdanig over te nemen.
- Evalueer de rechtstreekse kosten die verband houden met de lonen, maar ook de onrechtstreekse kosten van de diverse toegekende voordelen.
- Maak in uw overnameplan wat tijd vrij om contact te leggen met het team. Dit is belangrijk.
Is het bedrijf gepositioneerd in een specifiek segment (is het aanwezig in een niche)?
Neen
Neen
- Een vage positionering is eerder een zwak punt dat een invloed heeft tijdens de prijsonderhandelingen!
- Het bedrijf loopt het risico een vaag imago te hebben op de markt. De kans bestaat dat de concurrentie groter is dan u denkt.
- Wees voorzichtig als u uw budget opmaakt: de exploitatiekosten als gevolg van een te ruime positionering zijn aanzienlijk (reclame, ...).
- Uw eerste missie zal erin bestaan de activiteit te herdefiniëren.
Is het bedrijf gepositioneerd in een specifiek segment (is het aanwezig in een niche)?
Ja
Ja
- Een positie in een nichesegment resulteert vaak in een sterk imago op het vlak van deskundigheid. Dat is een voordeel!
- Ga na of het segment niet het risico loopt om 'aangevallen' te worden door sterke concurrenten, of er 'toetredingsbarrières' bestaan en of de doelgericht aangeboorde segmenten in de toekomst interessant blijven voor de onderneming.
Zijn er duidelijke en grote verschillen tussen het beoogde bedrijf en zijn concurrenten?
Neen
Neen
- Als het bedrijf zich niet concreet differentieert van zijn concurrenten, kan de overnameprijs neerwaarts bijgesteld worden omdat dit een grote handicap is!
- Zich onderscheiden van de concurrentie kan op verschillende niveaus maar is essentieel.
- Differentiatie houdt altijd kosten in die geraamd moeten worden.
Zijn er duidelijke en grote verschillen tussen het beoogde bedrijf en zijn concurrenten?
Ja
Ja
- Een duidelijke differentiatie van het bedrijf ten opzichte van zijn concurrenten is een grote troef!
- Controleer deze differentiatie in de praktijk. Ga na of de differentiatie meegedeeld wordt aan de klanten en of de klanten dit belangrijk vinden.
- Raam ook de vereiste kosten om de specifieke kenmerken ervan in stand te houden.
In welk 'levensstadium' bevindt het producten- of dienstengamma zich (werden de producten pas gelanceerd op de markt, zijn ze oud, ...)?
Eerder nieuw
Eerder nieuw
- Een nieuw gamma kan een troef zijn voor de toekomst. Maar opgelet voor de tijd die vereist kan zijn om door te breken op de markt.
- Voorzie een budget met weinig inkomsten in het begin en aanzienlijke communicatiekosten.
- Laat het belang van deze nieuwe producten valideren aan de hand van een marktstudie.
In welk 'levensstadium' bevindt het producten- of dienstengamma zich (werden de producten pas gelanceerd op de markt, zijn ze oud, ...)?
Eerder groeiend
Eerder groeiend
- De groei van het gamma is een troef voor de toekomst.
- Maar wees voorzichtig op liquiditeitsvlak: er is altijd veel cash vereist om de groei in stand te houden.
- Zorg er ook voor dat de logistiek kan volgen en ga na hoeveel dit zal kosten.
In welk 'levensstadium' bevindt het producten- of dienstengamma zich (werden de producten pas gelanceerd op de markt, zijn ze oud, ...)?
Eerder matuur
Eerder matuur
- De rentabiliteit van de onderneming is waarschijnlijk goed dankzij de maturiteit van haar producten.
- Maar opgelet voor de toekomst! Raam de resterende levensduur van de producten en ga na welke nieuwe producten ontwikkeld kunnen worden.
- Voorzie op basis hiervan de ontwikkelingsbudgetten.
Is het beoogde bedrijf op een of andere manier innovatief (op het vlak van de aankoop, de organisatie, de commerciële benadering)?
Neen
Neen
- Een gebrek aan originaliteit, specificiteit of (zelfs eenvoudige) innovatie is nadelig voor de waarde van een bedrijf!
- Evalueer het innovatiepotentieel van het bedrijf om te oordelen over het belang ervan. Innovatie (niet noodzakelijk op technologisch vlak) is een essentiële voorwaarde voor verdere ontwikkeling
Is het beoogde bedrijf op een of andere manier innovatief (op het vlak van de aankoop, de organisatie, de commerciële benadering)?
Ja
Ja
- De innovatie waarop het bedrijf kan bogen is een troef.
- Raam de vereiste kosten om dit in stand te houden!
- Evalueer de verschillende andere mogelijke innovatiepistes voor de toekomst.
Zijn er voorraden?
Ja
Ja
- Voorzie in uw budget voldoende thesauriereserves om de voorraden te financieren.
- Controleer het productengamma van het bedrijf: als dat te groot is, bestaat de kans dat de te financieren voorraden te groot zijn.
- Probeer de voorraden maximaal te beperken.
Is de beoogde activiteit sterk gereglementeerd (milieuwetten, sectorale bepalingen, ...)?
Neen
Neen
- Het feit dat de activiteit niet gereglementeerd is, vereenvoudigt de zaken op administratief vlak.
- Dat zal echter andere marktdeelnemers de mogelijkheid bieden om uw markt aan te boren en u te beconcurreren.
- Probeer na te gaan hoeveel voorsprong het beoogde bedrijf heeft op deze potentiële concurrentie.
Is de beoogde activiteit sterk gereglementeerd (milieuwetten, sectorale bepalingen, ...)?> Ja
- U moet nauwkeurig nagaan of de vergunningen, machtigingen en certificaten waarover het bedrijf beschikt geldig blijven. Ook een kleine wijziging van de activiteit kan alles veranderen.
- Informeer u over de 'wettelijke trends' van de sector.
- Een onderneming mag niet afhangen van één of enkele wettelijke bepalingen die altijd kunnen veranderen.
Hoe ziet de kostenstructuur van de activiteit eruit?
Voornamelijk vaste kosten (personeel, aanzienlijke huurgelden, ...)
Voornamelijk vaste kosten (personeel, aanzienlijke huurgelden, ...)
- Voorrang geven aan de variabele kosten is een goede zaak op risicovlak. Ingeval van een afname van de activiteit zal de onderneming minder 'verstikt' worden
- De te realiseren minimale verkoopdrempel om te overleven is ook minder hoog dan ingeval van veel vaste kosten. Dat is dus eerder een troef!
Hoe ziet de kostenstructuur van de activiteit eruit?
Voornamelijk variabele kosten (onderaannemers, ...)
Voornamelijk variabele kosten (onderaannemers, ...)
- Hoge vaste kosten impliceren een hoge overlevingsdrempel op het vlak van de verkoop. De te realiseren minimumomzet zal dus aanzienlijk zijn. Laat dit berekenen door een adviseur en probeer voorrang te geven aan de variabele kosten die zullen afhangen van het verkoopniveau.
Het niveau van de vereiste investeringen om de activiteit uit te oefenen is eerder:
hoog (nood aan een groot aantal machines, gereedschap, meubilair, ... )
hoog (nood aan een groot aantal machines, gereedschap, meubilair, ... )
- Niet massaal moeten investeren om de activiteit uit te voeren is een troef. Dit zal uw risico beperken en het bedrijf 'soepeler' maken ingeval van een evolutie van de markt of van de klantenbehoeften.
Het niveau van de vereiste investeringen om de activiteit uit te oefenen is eerder:
beperkt (weinig investeringen vereist)
beperkt (weinig investeringen vereist)
- Een hoog investeringsniveau vereist aanzienlijke middelen.
- Controleer de goede staat van de bestaande investeringen. Vraag de 'investeringstabel' met een overzicht van de ouderdom, de certificaten, onderhoudscontracten...
- Naast de te vervangen investeringen moet u ook de investeringen voorzien die vereist zijn om uw plannen te concretiseren.
- Denk ook aan de soms zeer hoge nevenkosten.
Het clientèle is eerder:
stabiel
stabiel
- De trouw van het clientèle kan een troef zijn, voor zover dit niet te sterk samenhangt met de persoon van de overlater. Anders kunt u met de verkoper een overgangsperiode voorzien, zodat hij u kan introduceren bij zijn contacten.
- Controleer waaruit deze klantentrouw voortvloeit en ga de stabiliteit doorheen de tijd na (leeftijd van de klanten, voorwaarden, ...).
Het clientèle is eerder:
volatiel
volatiel
- Een volatiel clientèle is eerder een zwak punt, omwille van de instabiliteit.
- Eis een up-to-date database van de klanten en prospecten. Anders moet u zeker onderhandelen over de prijs omwille van het risico dat dit project inhoudt.
Het clientèle is eerder:
gebaseerd op enkele grote klanten
gebaseerd op enkele grote klanten
- Het is gevaarlijk om een clientèle te hebben dat slechts gebaseerd is op enkele personen. Ga na of de contracten vastliggen en of de verandering van bedrijfsleider niet te veel gevolgen zal hebben. Laat u door de overlater introduceren bij de grote klanten.
- Als de contracten niet vastliggen, is het normaal dat u de overnameprijs neerwaarts bijstelt of dat u bepaalde prijsherzieningclausules voorziet ingeval van omzetverlies!
Heeft de verkoper een sociaal en fiscaal attest voorgelegd of heeft hij bewezen dat hij geen schulden heeft ten aanzien van de administraties?
Neen
Neen
- De overname van een handelsfonds stelt u niet vrij van de betaling van de sociale en fiscale schulden van de verkoper. U moet dus absoluut een sociaal en fiscaal attest eisen dat opgesteld werd door de administraties!
- Bij de overdracht van aandelen is uw risico groot. U bent onmiddellijk verplicht om de schulden van de onderneming te betalen!
- Er bestaat zelfs een persoonlijke sociale en fiscale aansprakelijkheid: de Staat kan aan alle (vroegere of nieuwe) bedrijfsleiders vragen om de schulden van de vennootschap persoonlijk te betalen.
Heeft de verkoper een sociaal en fiscaal attest voorgelegd of heeft hij bewezen dat hij geen schulden heeft ten aanzien van de administraties?
Ja
Ja
- Gezien de omvang van de verbintenissen die u kunt hebben op het vlak van de sociale en fiscale schulden van de overlater, moet u zorgvuldig de documenten controleren die certificeren dat u geen enkel risico loopt!
Neemt u het bedrijf over van een familielid?
Ja
Ja
- Ga ingeval van familie even nauwgezet tewerk als bij een andere verkoper.
- Vraag aan de overlater om samen en ten aanzien van de andere familieleden een 'familiecharter' op te stellen. Zo voorkomt u achteraf problemen, een verdraaiing van de situatie of jaloezie.
- Doe een beroep op een neutrale adviseur om de relaties te coördineren.
- Maak van deze gelegenheid gebruik om eventueel bepaalde familiale aangelegenheden te bespreken die volgens u belangrijk zijn.